×

بیشتر بدانیم

منظور از مخاطب هدف چیست و چگونه مخاطبان هدفمان را پیدا کنیم

منظور از مخاطب هدف چیست و چگونه مخاطبان هدفمان را پیدا کنیم

4.66 میلیارد کاربر فعال اینترنت در جهان وجود دارد.

فکر می کنید تمام این افراد می توانند مشتریان شما باشند؟ من که این طور فکر نمی کنم. زمانی که حرف از حضور در فضای آنلاین به میان می آید، پیدا کردن مخاطب هدف برای اکثر کسب و کار ها موضوعی چالشی محسوب می گردد. چرا؟ به دلیل اینکه مطمئن نیستند مخاطب هدف آن ها چه افرادی هستند.  موفقیت هر کسب و کاری مستلزم تلاش طاقت فرسا و سرمایه گذاری بسیار زیاد در حوزه بازاریابی است.  پس چرا منابع کسب وکارتان را با دنبال کردن افرادی که نمی توانند مشتریان شما باشند، هدر بدهید. این دقیقا اهمیت پیدا کردن و روش های رسیدن به مخاطبان هدف را به خصوص اگر در شروع مسیر راه اندازی کسب و کارتان هستید مشخص می کند. اجازه بدین فهرست موضوعاتی رو که قصد داریم تو این مقاله دربارشون صحبت کنیم، بررسی کنیم:

مقاله پیشنهادی: دیجیتال مارکتینگ چیست؟

  • منظور از مخاطب هدف چیه؟
  • تفاوت آواتار مشتری با مخاطب هدف چیست؟
  • 6 گام برای پیداکردن بهترین مخاطبان هدف هر کسب و کار

منظور از مخاطب هدف چیست

منظور از مخاطب هدف چیه؟

بیاید موضوع رو ساده تر کنیم. مخاطبان هدف به گروهی از مردم که بر اساس ویژگی های مختلف شخصیتی، رفتاری، روان شناختی  و... از هم متمایز می شوند گفته می شود. جنسیت، سن، محل زندگی، قدرت خرید، حرفه، درآمد، وضعیت تاهل و...

اینجا هدفمون اینه که یک بازار خاص رو برای فرستادن پیام های صحیح در زمان صحیح و به منظور برقراری روابط معنادار هدف قراردهیم. چه شما یک کارآفرین مشتاق باشید که به دنبال رشد کسب و کار خودتان هستید چه یک شخص که برای خلق برند شخصی خودش تلاش می کند، نیاز دارید تا مخاطبان هدف خود را بشناسید. این تنها راهی است که می تواند منجر به هدف گیری مخاطبان خاص و صحیح و برگزاری کمپین های موفق گردد. کسب و کار شما می تواند بیشتر از یک مخاطب هدف یا بخش مشتریان داشته باشد. به عنوان مثال اگر یک کسب و کار دو محصول متفاوت را ارائه می دهد، شاید نیاز باشد تا دو گروه از مردم را هدف قرار دهد.

مقاله پیشنهادی: سیستم ارتباط با مشتریان چیست؟

مخاطبان هدف، گروهی از مردم با نیاز ها، اهداف و علایق مشابه هستند.  مخاطبان هدف شما خدمات یا محصولاتتان را برای حل یک مشکل، برطرف کردن یک نیاز یا خواسته می خواهند. وقتی تلاش می کنید تا تمام افراد را در فضای وب هدف قراردهید در نهایت با افرادی مواجه می شوید که تمایلی به استفاده از خدمات یا خرید محصولات شما ندارند. می دونید، این ها همون افرادی هستند که کسب و کارتون رو دنبال می کنند اما هیچ فایده ای برای شما ندارند. این موضوعی است که برای تعداد زیادی از کسب و کار ها اتفاق می افتد. اون ها افرادی رو که سودی به حال کسب و کارشون ندارند هدف می گیرند و تعجب می کنند چرا هیچ کدوم از اون افراد علاقه ای به کسب و کار اون ها ندارند.

نکته رو نگرفتید؟!

سوال پایینم رو جواب بدین تا متوجه منظورم بشین:

شما دوست دارید 10 تا مشتری داشته باشید که واقعا به محصولات و خدماتتون نیاز دارند و برای کسب و کارتون ارزشمند هستند یا دوست دارید هزاران مشتری داشته باشین که هیچ نفعی برای کسب و کارتون ندارند؟! افرادی که در زیر فهرست می کنیم به احتمال زیاد، مخاطبان هدف شما باشند و بهتره که برای ساخت محتوای کمپین های بازاریابی تون روی اون ها تمرکز کنید.

  • افرادی که نظرات خوبی براتون می نویسند.
  • اینفلوئسر ها
  • افرادی که حاضرند قیمت زیادی رو برای خدمات و محصولاتتون بپردازند.
  • افرادی که به اکثر محصولات یا خدمات شما علاقه دارند.
  • افرادی که دائما از شما خرید می کنند.
  • مشتریانی که به برند شما وفادار هستند.
  • مشتریانی که داستان کسب و کار شما رو با دور و بری هاشون به اشتراک می گذارند.
  • کسانی که ریسک پذیر و ماجراجو هستند و دوست دارند تا چیزهای جدید رو امتحان کنند. (محصولات خدمات جدید)

بذارین قبل از بررسی استراتژی هایی که بهتون کمک می کنند تا مخاطبان هدفتون رو پیدا کنید به بررسی تفاوت مخاطب هدف وآواتار مشتری بپردازیم.

تفاوت مخاطب هدف و آواتار مشتری چیست

تفاوت مخاطب هدف و آواتار مشتری چیست؟

خیلی ها از عبارات "مخاطب هدف" و "آواتار مشتری" به جای یکدیگر استفاده می کنند یا تفاوت اون ها با هم رو نمی دونند. بذارین با یک مثال ساده به این موضوع بپردازیم:

فرض کنید فعالیت یک کسب و کار در حوزه ی فروش لوازم و لباس های گرون قیمت برای ورزشکاران هست و مخاطبان هدفش زنان با رنج سنی بین 18 تا 50 سال هستند . خب واضحه که سن افراد بر رفتارشون اثرگذار هست. چنین کسب و کاری نمی تونه با یک دختر 18 ساله همون جوری صحبت کنه که با یک خانم 50 ساله صحبت می کنه. منظورمون این هست که یک کسب و کار نمی تونه محتوای یکسانی رو برای گروه های متفاوتی از مشریان استفاده کنه. رنج سنی 18 تا 50 سال طیف وسیعی از افراد رو  در برمیگیره که قطعا نمی شه محتوای یکسانی را برای آن ها تولید کرد. در نتیجه چنین کسب و کاری باید با ساخت محتوای منحصر به فرد و خاص هر گروه، تمام مخاطبان هدفش را پوشش دهد.

اینجا جایی است که صحبت از آواتار مشتری به میان می آید:

یک خانم 25 ساله که در تگزاس زندگی می کند، عاشق یوگا هست، پول زیادی واسه خرج کردن داره و احتمالا مشغول کار و صاحب یک خونه هست. مثلا ما می توانیم این آواتار مشتری را "جولی" بنامیم. و همین طور برای تعریف کردن یک گروه از مشتریان مون (خانم های مسن) نیاز به استفاده از یک آواتار مشتری دیگر داریم.

حال چنین کسب و کاری می تواند محتوای خاص و منحصر به فردی برای مخاطب قراردادن هر آواتار مشتری تولید نماید. در حالی که محصول یک کسب و کار برای تمام مخاطبین هدفش طراحی می شود، تولید محتوای آن کسب و کار مانند بلاگ ها، تبلیغات و... برای هر آواتار مشتری به شکل خاص و منحصر به فرد تولید می گردد. به عنوان مثال موسیقی های مورد علاقه ی یک خانم مسن متفاوت از یک دختر جوان هستند . تعداد زیادی از کارآفرینان و بازاریابان گستره وسیعی از مردم را قرار می دهند و بنابراین موفق به تعامل با هیچ یک از این افراد نمی شوند. تعریف کردن آواتار مشتری می تواند راه حل مناسبی برای حل این موضوع باشد.

مقاله پیشنهادی: تکنیک های موثر در ارتباط با مشتریان

دوست دارین بیشتر راجه به پرسونا یا آواتار مشتری بگیم؟

زمانی که یک آواتار مشتری را مشخص می کنید، سعی کنید تا به یک مشتری ایده آل فکر کنید. لیستی از سن، درآمد، علایق، سرگرمی ها، چیزهایی که بهشون علاقه دارند، چیزهایی که بهشون علاقه ندارند، پلتفرمی که استفاده می کنند، وضعیت تاهل و... درست کنید. اگر فکر می کنید مشتریان ایده آل شما به چند دسته تقسیم می شوند، برای راحت تر کردن موضوع می توانید چند آواتار مشتری تعریف کنید؛ دقیقا مانند مثالی که بالاتر از یک کسب و کار فروش لوازم و لباس های گران قیمت ورزشی زدیم.

آواتار های مشتری یا پرسونا، مخاطبان ایده آل شما هستند که از تحقیقات راجع به مخاطبان هدف کسب و کارتان بدست آمده اند. در مقایسه با مخاطبان هدف برای تعریف کردن آواتار مشتری هر گروه، نیاز به تحقیقات جزئی تر و عمیق تر وجود دارد. ( مانند مشخص کردن ویژگی های روان شناختی، جمعیت شناختی و...) به عنوان مثال ممکن است نیاز به بررسی علایق، سبک زندگی؛ تعامل و  ویژگی های شخصیتی یا اطلاعات شغلی مخاطبانتان   در رسانه های مختلف اجتماعی باشد تا بتوانید آواتار های مختلف را تعریف کنید.

در نهایت پرسونای مشتری رو تعریف کنید و با هدف قراردادن پرسونای صحیح به واسطه ی محتوای خاص و منحصر به فرد آن پرسونا در زمان صحیح بیشترین دستاورد ممکن را داشته باشید.

چگونه مخاطب هدف خود را پیدا کنیم

چطور مخاطبان هدفمان را پیدا کنیم؟

زمانی که محصولات و خدماتی که ارائه می دهید، برای مرد هایی با سن بیشتر از 45 سال باشد، تبلیغ کردن برای افرادی با جنسیت های متفاوت و رنج سنی گسترده در رسانه های اجتماعی کار عقلانی به نظر نمی رسد. اما چطور می توانید مخاطبان هدفتان را در فضای آنلاین پیدا کنید؟

6 راهی که میتوانید محاطبان هدف خود را پیدا کنید

6 راهی که می توانید مخاطبان هدفتان را در فضای آنلاین پیدا کنید:

  • راجع به رقباتون تحقیق کنید.

رقباتون رو زیر نظر بگیرید تا متوجه بشین اون ها چه افرادی رو هدف گرفتند. این می تونه بهتون کمک کنه تا نقاط ضعف رقباتون و همین طور بخش بندی مشتریانی رو که از دیدشون جا مونده متوجه بشید.

کامنت پست های رقباتون در رسانه های اجتماعی رو بررسی کنید تا متوجه بشید چطوری می تونید از فضا های خالی که برای شما فرصت محسوب می شن استفاده کنید. به عنوان مثال اگر متوجه شدید مشتری رقیبتون داره از یک نیازی صحبت می کنه که اون ها راهکاری براش نداشتند ببینید آیا شما می تونید اون فضای خالی رو پر کنید و از اون ها پیشی بگیرید. زیرنظر گرفتن رقباتون نه تنها بهتون کمک می کنه تا مخاطبان هدفتون رو پیدا کنید بلکه باعث میشه بازاریابی صحیح محصولاتتون رو یادبگیرید و متوجه بشین چطوری می تونید متمایز باشید و محتوای متفاوتی خلق کنید.

ازتخصص و ابزار هاتون برای پیدا کردن جواب این سوال ها کمک بگیرید:

  • چه افرادی از رقبای شماخرید می کنند؟
  • رقبای شما کدام گروه از مردم را هدف گرفته اند؟
  • رقبای شما موفق به جذب کدام بخش از مشتریان شده اند؟
  • کدام بخش مشتریان را رقبای شما از قلم انداخته اند؟

احتمالا رسانه های اجتماعی بهترین مکان برای پیدا کردن جواب این سوالات باشند. اگر رقبای شما شبکه اجتماعی Facebook را هدف تبلیغات خود قرار داده اند، شما به راحتی می توانید به اطلاعات جمعیتی شناختی آن ها دسترسی داشته باشید.

  • نقاط درد، نیاز ها و خواسته های مشتریان هدف خود را بشناسید.

این خیلی مهمه که نقطه نظر مشتریان تون رو به طور واضح درک کنید. چیزی که واسه شما فوق العاده عالی هست ممکنه به کار اون ها نیاد. زمانی که به نقاط درد، نیاز ها و خواسته های مشتریان هدفتون فکر می کنید، خودتون رو جای اون ها بگذارید. خوبی بازاریابی دیجیتال این هست که به شما اجازه میده تا تصمیماتتون رو بر اساس اتفاقات حال حاضر بگیرید نه صرفا یک سری فرضیات. طبیعتا عقلانی نیست که راه حل های شما براساس افکار و علایق خودتان یا دوستانتان باشند. از اطلاعات موجود مشتریان، رفتار و تجربیات قبلی آن ها استفاده کنید تا متوجه شوید کالا یا خدمات شما کدام نیاز آن ها را برطرف می کند. جدای از تحلیل رقباتون می تونید یه نگاهی به نتایج تحقیقات قبلی بندازید، با تیم فروشتون صحبت کنید، نظرات مشتریان تون رو بخونید تا ببینید راجع به برند شما چه فکری می کنند. شما باید بتونید بفهمید مشتریانتون به چه چیزی فکر می کنند تا بتونید توجه اون ها رو به محتوای شخصی سازی شدتون جلب کنید. همچنین شما باید محصولات و خدماتتون رو خیلی خوب بشناسین تا متوجه بشین چطوری می تونید اون ها رو به کسب و کارتون وفادار کنید.

  • از اطلاعات موجود استفاده کنید.

وقتی حرف از پیدا کردن مشتری های ایده آلتون میشه، اطلاعات موجود کمک بزرگی برای شما به حساب میان. اگر در حال حاضر کسب و کارتون رو راه ننداخته باشین، ممکنه اطلاعات مفیدی از تجربیات قبلیتون داشته باشید. به عنوان مثال، بررسی ترافیک وبسایتتون برای اینکه ببینید مخاطبانتون چقدر با محتوای شما ارتباط گرفتند، یک راه مناسبی هست که متوجه بشید اون ها چقدر با برند و پیام شما همسو هستند. هر روز نگاهی به پربازدیدترین پست های خبرنامه تون و کلمات کلیدی بندازید تا متوجه بشید مشتریانتون چه علایقی دارند. فراموش نکنید که برای تکمیل اطلاعاتتون از داده های آنلاین هم استفاده کنید. تعاملاتی که از نزدیک با مشتریانتون دارید منبع فوق العاده ای برای جمع آوری اطلاعات مفید هستند.

بگذارین برگردیم به زمانی که اینترنت در کار نبود یا زمانی که شاید محبوبیت الانش رو نداشت. کسب و کار ها عادت داشتند تا دارایی هاشون رو با تجهیزاتشون ، کارخونه ها، لیست دارایی ها و بقیه ی اقلام فیزیکی شون بسنجند. بعدش که پای اینترنت اومد وسط همه چیز برای همیشه تغییر کرد. در دو دهه ی اخیر ارزش های یک کسب و کار معنای کاملا متفاوتی از قبل دارند. شما می دونید که در حال حاضر اطلاعات مشتریان ارزشمند ترین دارایی هر کسب و کار به حساب میان. شما می تونید از وب برای بدست آوردن هر نوع اطلاعاتی که درباره ی هر بخش مشتریان و رفتارشون می خواهید استفاده کنید.

اگر دارین از تبلیغات Facebook استفاده می کنید مطمئن بشین برای شناخت الگوی مشتریانتون از Facebook Pixel استفاده می کنید. به عنوان مثال زمانی که یک مشتری وبسایتتون رو می بینه شما می تونید اطلاعات بسیار بیشتری نسبت به زمانی که به فروشگاهتون مراجعه می کنند، بدست بیارید. با ساده تر شدن جمع آوری اطلاعات، شما می تونید به طور پیوسته اطلاعات جدیدی درباره ی مشتریانتون بدست بیارین و برای هر مرحله از فروش محتوای خاص و منحصر به فردی تولید کنید.

ویژگی های بهترین مشتریان تون رو بررسی کنید و حداقل یک پروفایل از اون ها بسازید. شناخت آسون ترین مشتری هاتون که دوست دارین بار ها باهاشون تعامل کنید به شما تصویر واضحی از چیزی میده که من دارم درباره اش صحبت می کنم. این که چطور در فضای آنلاین اطلاعات مشتریان تون رو بدست بیارید موضوع بخش بعدی مقاله ما هست.

  • از تحلیل گوگل استفاده کنید.

ابزار تحلیل گوگل می تونه واسه کسب و کار یا برند شخصی شما معجزه کنه. به حرفم شک نکنید! تحلیل گوگل در عین حال که اطلاعات لازم رو درباره ی عملکرد وبسایت بهتون میده، می تونه به عنوان یک ابزاربرای پیدا کردن و تعریف مخاطبان هدفتون استفاده بشه.

به عنوان مثال گزارش کلی که ابزارهای تحلیلی گوگل درباره مشتریان به شما میده یه منبع غنی برای اینه که اون ها رو بیشتر بشناسید. تموم کاری که باید انجام بدین دیدن داشبورد ابزار تحلیل گوگل هست. کافیه نوار پیمایش سمت چپ صفحه نمایش رو پیدا کنید و روی گزینه ی مخاطب کلیک کنید. این گزارش بهتون میگه که چند درصد از مشتریانتون، بار اول هست که میان پیش شما و چند درصد از مشتریان قبلی شما هستند. گزارش همین طور تعداد بازدید از صفحات وب، تعداد کاربران، نرخ پرش و... رو بهتون نشون میده. ابزار تحلیل گوگل بهتون کمک میکنه تا بتونید مشتریانتون رو بر اساس ویژگی های جمعیتی شناختی مثل شهر، کشور، زبان و... دسته بندی کنید. همچنین شما می توانید اطلاعات را براساس سیستم عامل ها، مرورگر ها و... دسته بندی کنید. قضیه از جایی براتون جالب میشه که متوجه میشین مشتریان شما چه کسانی هستند.

با این وجود تو این مرحله هدفمون اینه که درباره ی مخاطبان هدفمون بیشتر بدونیم. بعد از جمع آوری چنین اطلاعاتی در یک رسانه اجتماعی می تونید همین کار رو با رسانه های اجتماعی دیگر هم انجام دهید.

  • کسانی که مخاطب هدف شما نیستید را بشناسید.

یکی از راه های شناخت مخاطبان هدف، اینه که بدونید چه کسانی نمی توانند مخاطب هدف شما باشند. زمانی که از واژه  ی مخاطب منفی ((negative audience  استفاده می کنیم منظورمون دقیقا همینه. مشتریان منفی نمی توانند هدف تبلیغات شما باشند. زمانی که درباره ی مخاطبان منفی صحبت می کنیم به مشتریان ناراضی یا افرادی فکر کنید که محصولات یا خدمات شما به کار آن ها نمی آید. بذارین همین جا یه رازی رو براتون فاش کنم! زمانی که پای تبلیغات وسط میاد، کمترین هزینه ها براتون خیلی گرون تموم میشه. همین طور بهتره دور مشتریانی رو که هدف شما برای نیچ مارکتینگ نیستند خط بکشید.

  • تحقیق کنید.

تحقیقات و بازاریابی دیجیتال کاملا به یکدیگر وابسته هستند. چه زمانی که قصد دارید مخاطبان هدفتان را بشناسید یا مشتریان خود را بخش بندی کنید، شما باید تحقیقات اصولی و صحیحی انجام دهید تا کسب و کاری اصولی داشته باشید. شما میدونید منظور از عبارت "چرا بیشتر مردم نمی توانند از فضای دیجیتال حداکثر بهره را ببرند" چیه؟

منظورمون اینه که اون ها تمایلی ندارند تا روی مفاهیم پایه کار کنند و استراتژی بازاریابی پایدار و قابل اطمینانی را گسترش دهند. شما جز این دسته از افراد نباشید. تحقیقات یک راه قدرتمند برای یادگیری درباره ی مخاطبان و پیشنهادات شما در کسب و کارتان هستند. شما می توانید در حین مسیر از ابزار های بسیار زیادی برای پیدا کردن اطلاعات مرتبط استفاده کنید. یادتون نره که هر چقدر مهم ترین مخاطبانتون رو بیشتر بشناسید بهتره واستون.

 

 

 

حرف آخر:

بعضی از مدل های کسب و کار، قادر هستند تا مخاطبان هدفشون رو به سرعت تعریف کنند. اگربخوام ساده تر بگم، یک رویکرد یکسان نمی تواند برای دسترسی به تمام مخاطبانتون در فضای آنلاین استفاده شود. بنابراین از اطلاعاتی که در این مقاله در اختیارتون گذاشتیم استفاده کنید تا انواع مخاطبان هدفتون رو بشناسید.

 

با تجارت الکترونیک بیشتر آشنا شوید

مقالات مشابه

Related Articles