خریداران امروزه بسیار پیچیده هستند و خواسته‌ها و نیازهای گیج کننده‌ای دارند. در حقیقت امروزه با گسترش اینترنت و فضا‌های مجازی، مشتریان از طریق اینترنت دسترسی بی پایانی به تمام جزئیات محصولات دارند. بنابراین برای تامین نیازهای این خریداران مدرن باید بتونید سوالات خوبی رو برای کشف نیازهای اون‌ها بپرسید.
در مقاله‌ای که در مجله نقد و بررسی کسب‌و‌کار هاروارد منتشر شد، 1500 مشتری بررسی شدند. نتایج این بررسی‌ها نشان می‌داد که مشتریان به طور متوسط، تقریباً 60٪ از یک تصمیم خرید خود از جمله تعیین شرایط، قیمت و ... رو حتی قبل از مکالمه با یک تامین کننده به دست می‌آورند. داده‌های این بررسی نشان می‌دادند که درگیر کردن مشتریان قبل از اینکه حتی مشتریان نیازهای خود را کاملاً بفهمند، می تواند راه‌حل مناسبی برای خریداران مدرن باشد.
اگر‌چه چشم انداز فروش به دلیل بازاریابی محتوا و این واقعیت که اکثر مشتریان سازمانی قبل از تماس با متخصصین فروش در‌مورد محصولات و خدمات تحقیق می‌کنند، تغییر کرده است؛ اما ارزش دانش یک طرفدار فروش تغییری نکرده است. به راستی، هیچ کس بهتر از یک متخصص فروش برای تعامل با خریداران بالقوه مجهز نیست و بهترین فروشندگان می‌دانند دقیقاً کدام سوالات رو باید بپرسند تا نیاز مشتری رو کشف کنند و از طریق فروش، اون‌ها رو هدایت کنند.
در این مقاله، ما سه تا از قدرتمندترین سوالات رو داریم که متخصصان فروش میتونن برای تعیین زودتر نیازهای مشتری و بستن معاملات بیشتر از اون‌ها بپرسند.
1) تمایل مشتری به تغییر چیست؟
این سوال قدرتمند فروش یکی از روش‌های کشف نیازهای مشتری مدرن جهت جلوگیری از دام تقاضای ایجاد شده است.
هر زمان که یه متخصص فروش بتونه پتانسیل تغییر مشتری رو تعیین کنه، ایده بهتری در تمایل مشتری برای به چالش کشیدن وضعیت موجود داره. درواقع این امر باعث میشه نمایندگی فروش به جای تمرکز بر پتانسیل مشتری برای خرید، بر پتانسیل تغییر مشتری تأکید کنه.
مشتریانی که به دنبال تغییر هستند و برای تغییر آمادگی دارند، فرصت‌های طلایی برای تکرار فروش رو ارائه میدن.
2) سوالات پیگیری که تا حد امکان خاص هستند
نه، ما در اینجا یه سوال قدرتمند نداریم. در عوض، ما مجموعه‌ای از دستورالعمل‌ها رو برای شما در نظر گرفته‌ایم که می‌تونید اون‌ها رو دنبال کنید تا سوالات قدرتمند پیگیری رو برای کمک در شناسایی نیازهای مشتری هنگام ملاقات با او، ارائه بدید.
یکی از مهم‌ترین قسمت‌های پرسیدن سوال در واقع گوش دادن به پاسخیه که مشتریان بالقوه میدن.
به طور مثال هنگامی که مشتری احتمالی چیزی مانند این رو میگه: "ما به دنبال محصولی با ویژگی‌های کاربرپسند هستیم"، شما باید با سوالات بعدی به اون‌ها پاسخ بدید تا در قلب نیازهای اون‌ها قرار بگیرید. در حقیقت در پاسخ به این پرسش مشتری، باید سوالاتی بپرسید که بتونید جزئیات مد‌نظر اون رو کشف کنید تا بتونید او رو قانع کنید با خرید محصول شما، نیازهای خودش رو مرتفع کنه.
به عنوان مثال، می تونید هر یک یا همه این سوالات رو از اون‌ها بپرسید:
- به نظر شما چطوره؟
- کاربرپسند برای کدام کاربر خاص؟
- آیا مثالی از آن دارید؟
- برخی از ویژگی‌های غیر کاربر پسند که با اون‌ها روبرو شده‌اید چیست؟
بدون اینکه خریداران بالقوه احساس کنند که شما اون‌ها رو امتحان می‌کنید، باید با پرسیدن سوالات پیگیری هدفمند، اون‌ها رو در حد نیاز خود مشخص کنید.
3) چه چیزی باعث شد شما به دنبال محصول خود بگردید؟
این سوال قدرتمند فروش پیچیده‌تر از سوال ساده "نیاز شما چیست؟" است. برای پاسخ به این سوال، یک خریدار بالقوه ممکن است نیاز‌ها و چالش‌های موجود یا تمایل به تغییر یا تعداد دلایل رو در نظر بگیره. پاسخ مشتری اغلب نه تنها از انگیزه اون‌ها بلکه از جدول زمانی اون‌ها نیز بینش درستی به شما میده، زیرا ممکنه نشون بده که اون‌ها یه مشکل بزرگ دارن که باید فوراً یا در آینده نزدیک حل بشه.
متخصصان فروش زرنگ و دانا باید پاسخ این سوال را با دقت تجزیه و تحلیل کنند زیرا به احتمال زیاد پاسخ مشتریان میتونه منعکس کننده اطلاعات زیادی برای شما باشه. متخصصین فروش همچنین باید به سوالات پیگیری باکیفیت برای هر یک از پاسخ‌های احتمالی اون‌ها مسلح بشن.
اگر فروشندگان سازمانی شما وقت ندارند که از خریداران بالقوه این سوالات قدرتمند فروش رو بپرسن، اون‌ها اهداف درآمد‌زایی شما رو برآورده نخواهند کرد.
امروزه استفاده از فناوری‌های مختلف اعم از اپلیکیشین‌ها، نرم‌افزار‌ها و ... میتونه بهره‌وری نمایندگان فروش شرکت شما رو افزایش بده، زیرا توصیه‌های محتوای مبتنی بر شواهد رو برای هر وضعیت فروش به رهبران فروش ارائه میده. این اپلیکیشن‌ها، بستن معامله رو حتی پس از پرسیدن سوالات صحیح فروش از طرف متخصصان فروش آسان‌تر میکنه چرا‌که باعث صرفه جویی در وقت اون‌ها میشه و اون‌ها رو به سمت محتوای مناسب در زمان مناسب راهنمایی میکنه تا معاملات بیشتری رو بدست بیارید.
در نهایت:
سوالات عالی فروش شما رو قادر می‌سازند پیام خود را مطابق با اهداف احتمالی خود تنظیم کنید و به مشتریان‌تون نشون بدید بهترین راه حل، شما هستید.