×

بیشتر بدانیم

اهمیت بازاریابی در پیشرفت کسب‌وکار

 

اپلیکیشن slack ( نرم­افزاری برای تلفن همراه )، با تمرکز دقیق بر محصولی که قصد ارائه داشت و تبلیغات خیلی جزئی محدود، 4 میلیارد دلار درآمد، در طول کمتر از 4 سال بدست آورد!!

فست­فود زنجیره­ای chick-fill-A، به دلیل انتخاب مناسب در مکان تاسیس فست‌­فود، به بالاترین حد درآمد، در حوزه کسب‌وکار خودش رسید. (فست‌فود آمریکایی که درآمد 10.5 میلیارد دلاری رو تا سال 2018 داشته )

شرکت تولید قهوه Starbucks که دلیلِ رشدِ کسب‌وکارهای دیگه میشه، هنوز در حال توسعه و گسترش هست!

نقش مهمی که استراتژی مخصوص برای ارتقای شرکت Lego در تحولش داشته تا از کیفیت پایین و افت کرده به با ارزش­ترین برند اسباب­بازی در سراسر جهان تبدیل بشه، بر کسی پوشیده نیست.

این نمونه‌­ها اهمیت مجموعه بازاریابی رو در پیشرفت و توسعه استراتژی‌­های بازاریابی تاکید می­کنه و بالا می­بره. همه‌­ی فعالیت‌­های بازاریابی­ باید مرتب و هماهنگ بشن تا استراتژی‌­های بازاریابی­ رو ساپورت کنن.

ولی اهمیت مجموعه بازاریابی از اونچه که بیان شد، فراتر میره. تست‌کردن این راه­کارها، می­تونه کمک بزرگی برای پیشرفت شما در کسب‌وکار باشه.

 

بازاریابی چیست؟

مجموعه بازاریابی به ترکیب عناصر شکل‌دهنده و اینکه چگونه یک کسب‌وکار به مشتریانش ارزش میده، برمی­گرده. این عناصر رو میشه تو 7 دسته تقسیم‌بندی کرد.

 

 

این ایده در اصل در سال 1960 میلادی به عنوان 4 دسته، محصول – قیمت - ارتقا - مکان معرفی شد. ولی همزمان با پیشرفت تدریجی و تغییرات حوزه بازاریابی، این 4 بخش به 7 بخش گسترش پیدا کردن، که در نتیجه بخش­‌های مردم، پروسه، و اسناد فیزیکی به این مجموعه اضافه شدن.

این تغییر دسته‌­بندی به دلیل پیشرفت تکنولوژی و تغییراتی که در ارتباط برقرار کردن با مردم، طی گذشت زمان به وجود اومده، با این تصور که محیط‌های رقابتی امروزی را بهتر معرفی ‌کنن، به وجود اومد.

 

اهمیت هر یک از عناصر بازاریابی در پیشرفت

اهمیت مجموعه بازاریابی در رسیدن به برنامه­‌ها و اهداف کسب‌وکار قابل اغراق نیست. همونطور که ذکر شد، شما باید مطمئن بشین که هر بخش از این مجموعه با دیگر بخش­‌ها همکاری می­کنه که در نهایت اهداف شما رو ساپورت کنه. به عنوان مثال، شما احتیاج به این دارین که یک محصول برتر با قیمت و موقعیت برتر رو ایجاد و ساپورت کنین و ارتقا و پیشرفت‌، باید با قیمت و ارزش ارتباط داشته باشه. وقتی حتی یدونه از این عنصر­ها به کار گرفته نشه، ممکنه احساس ناتوانی و عاجز بودن، بهتون دست بده. برخی از شرکت‌­ها که پیشرفته بودنشون زبان­زد هست، برتربودن و پیشرفته بودنشون رو با استفاده از تک‌تک عناصر مجموعه بازاریابی بدست آوردن و تجربه می­‌کنن. یک عنصر به بالابردن دیگر عناصر کمک می‌­کنه، همون‌طور که در برخی از این مثال‌­ها خواهیم دید.

 

1- اپلیکیشن slack در «محصول» ریسک بزرگی کرد تا به 4 میلیارد دلار در کمتر از 4 سال برسه.

محصول به کالاها و خدماتی که شما پیشنهاد میدین و اینکه این محصولات چجوری قراره نیازها و خواسته‎­های مشتریان رو رفع کنه مربوط میشه. این مورد شامل

  • کیفیت
  • تضمین­ها
  • بسته­بندی
  • ویژگی­ها
  • تنوع محصولات
  • مراحل خدمات
  • و ...

 مربوط میشه. استراتژی محصول محور، یک استراتژی برو_به_بازارِ که در حال حاضر در جهان مشهور هست. ایده­ی اصلی اینه که تجربه استفاده­کننده در هر محصول رو در دیدگاه و ویترین کارتون قرار بدین تا محصولات رو طوری خلق کنین که همه­ی مشتریا و استفاده­کننده­ها راه برطرف کردن مشکل و نیازشون رو در محصول شما ببینن.

پیام­رسانی فوری پلت­فرم slack به طور مشهور از رشد محصول محور استفاده کرد تا 4 میلیارد دلار در کمتر از 4 سال سود بدست بیاره.

این استراتژی پیشرفت، به جای تکیه­کردن بر بازاریابی یا فروش، بر حرف مردم و تعریف مردم از محصول شما تمرکز داره تا عنصر ارتقا و پیشرفت رو از مجموعه بازاریابی به عمل بیاره.

و این روش تبلیغاتی اینگونه برای slack جواب داد؛ اونا پیشرفت رو بدون یک تیم فروش یا بازاریابی پرزحمت بدست آوردن، با تکیه بر استفاده­کننده­گان که این بیزینس رو از راه بازاریابی دهان به دهان توسعه بدن.

 

2- شرکت Starbucks از «قیمت» استفاده کرد تا سوددهی رو به حداکثر برسونه.

قیمت، مقدار هزینه­ای که مشتریا­تون برای محصول یا خدمت ارائه شده می­پردازن (یا حاضرن پرداخت کنن) هست. قیمت شامل عواملی مثل

  • متدهای پرداخت
  • شرایط مالی/اعتباری
  • تخفیفات
  • هماهنگی قیمت
  • حق امتیاز­های ارجاعی
  • پرداخت­های وابسته
  • تخفیف برای مشتریان دائمی
  • تست رایگان
  • امکان عضویت و ....

برای موفق بودن کسب‌وکار باید قیمت­دهی، شما رو به سود برسونه. در حقیقت، عنصر قیمت یک راه رو به پیشرفت و جلورفتن باید پیش پای شما بذاره، چون مثلا 1درصد افزایش قیمت، می­تونه سود شما رو به طور معمول تا 11درصد افزایش بده. با این حال هنوز هم خیلی از شرکت­ها نمی­تونن قیمت­دهی مناسبی برای محصول­شون داشته باشن. البته این قضیه شامل شرکت Starbucks نمیشه؛ روش قیمت­دهی این شرکت خیلی واضح، رشد و سوددهی دائمی این شرکت رو در عملکرد نشون میده. علم‌ِ داشتن به اینکه مشتری­های این شرکت بر قیمت حساس نیستن، اجازه میده که افزایش جزئی در قیمت­ها داشته باشه. این مسئله به این معناست که شرکت میتونه به افزایش قیمت به صورت دائم ادامه بده، بدون اینکه سبب عدم خرید مشتریان بشه، البته به طوری که مشتریان حاضر به پرداخت اون قیمت باشن.

 

3- شرکت Lego با استفاده از عنصر «ارتقا­ و پیشرفت» به ارزشمندترین برند اسباب­‌بازی تبدیل شد.

ارتقا و پیشرفت، به روشی که با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار می­‌کنین، بستگی داره. درواقع عنصر ارتقا و پیشرفت شامل

  • چیزی که میگین
  • کسی که مخاطب هست
  • کانال­هایی که برای بدست آوردن مخاطب، استفاده میکنین
  • بازه یا دوره زمانی که این کارو انجام میدین

میشه. فعالیت­‌هایی که در دسته ارتقا و پیشرفت انجام میدین، شامل

  • تبلیغات
  • روابط عمومی
  • بازاریابی مستقیم
  • فروش شخصی

میشه و حتی میتونه بازاریابی در موتورهای جستجو، شبکه­های اجتماعی، بیل­بورد­ها و تابلوهای تبلیغاتی، تراکت و تبلیغات چاپی و ... رو دربر بگیره.

ارتقا و پیشرفت بخش خیلی مهمی از رشد کسب‌وکار رو دربر میگیره، چون باعث میشه مشتریان بالقوه در مورد شما بشنون. برای شرکت Lego، این که از کسری بودجه­‌ها و کساد و بیکاری به ارزشمندترین برند تولید اسباب­‌بازی(7.57 میلیارد دلار) تبدیل بشه، یک تحول کامل و چشم‌گیر به حساب میاد.

شرکت Lego در مواجهه با افت و فروکش کیفیت بود تا اینکه تبدیل به یک سرگرمی برنده شده برای ارتباط با مشتریان شد. این شرکت فیلم‌­هایی رو با شراکت سری مجموعه های star wars جنگ ستارگان و  batman بتمن ساخت. همچنین یک کانال بسیار مشهور و با حدود 5 میلیون دنبال کننده و اعضا ایجاد کرد. همچنین کلیپ‌­هایی رو از استفاده مشتریان از اسباب بازی­ها در زندگی روزمره  در یوتیوب و جامعه آنلاین پخش کرد تا عمل بازاریابی محصولاتش رو به مشتریان بسپاره.

برندهای بزرگ ممکنه ارتقای مطلوب که توسط استفاده‌­کنندگان محصول انجام می‌گیره رو یک حرکت ریسکی درنظر بگیرن، ولی این حرکت برای شرکت Lego جواب داد.

 

4-  شرکت Chick-fill-A از «مکان» استفاده کرد تا فروشش رو از دیگر رستوران­‌های زنجیره‌­ای بیشتر کنه

مکان، به اینکه کجا و چگونه محصولات شرکت برای مشتریان قابل استفاده است، گفته میشه. مکان شامل راه­‌ها و کانال­‌هایی میشه که یک شرکت برای به فروش­‌رسوندن محصولاتش استفاده می‌کنه؛ مثل فروشگاه‌­های محلی، وبسایت‌­های‌ تجارت الکترونیک، شبکه‌­های شخصی، فروش مستقیم، نمایندگی‌­ها و شعبه‌­های فیزیکی و ...

این مورد همچنین شامل برنامه‌­ریزی‌­های کاربردی مثل مرکز­های توزیع، حمل‌ونقل محصول، صورت کالا و انبارها هم میشه.

علی رغم این موضوع که شرکت Chick-fill-A موقعیت­‌های مکانی کمتری نسبت به رقباش داره و فقط 6 روزکاری در هفته فعالیت میکنه، به سومین رستوران زنجیره­‌ای بزرگ در آمریکا تبدیل شده. برخی از متخصصین فروش و بازاریابی معتقدن که دلیل این پیشرفت، تمرکز و دقت بالای رستوران در انتخاب موقعیت و مکان برای شعبه­‌های جدیدش هست. این رستوران، برای پیداکردن بهترین موقعیت برای تاسیس شعبه‌های جدید، سرمایه‌گذاری زیادی انجام داد. آمارها و نمونه‌های دریافتی مشخص کرد که افراد نزدیک به آن موقعیت جغرافیایی، چقدر پتانسیل داشتن همچین رستورانی را دارند.

 

5- Bonjoro تمرکزش رو روی عنصر «مردم» گذاشت که به یکی از پیشرفته­‌ترین اپلیکیشن‌­ها تبدیل بشه

در مجموعه بازاریابی، مردم، هر کسی که در تیم شماست رو شامل میشه. اعم از مدیران، نمایندگان خدمات مشتری، مهندسین محصول، کارگران تولید محصول، مسئولین فروش، پرسنلِ ساپورت و پشتیبانی و ... همچنین عنصر مردم، شامل سلسله مراتب روابط موجود در یک ارگان میشه که کمک می‌کنه کارمندان همکاری مناسب با هم داشته باشن و کارها رو خیلی مؤثر و مفید به انجام برسونن.

Bonjoro، که یک ابزار اشتراک­‌گذاری ویدیو هست، به احتمال خیلی بالایی، به دلیل تمرکز بر روی مردم و مخاطب استفاده‌کننده، به یکی از پیشرفته‌­ترین اپلیکیشن‌­های داخل سایت Zapier تبدیل شد.

کسب‌وکار، بر مردمی که در حیطه برند هستن، سرمایه‌­گذاری میکنه تا فعالیتی که محصول شرکت انجام میده ومزایای اون رو منتشر و بین جامعه استفاده‌­کنندگان پخش کنه؛ به این صورت که پرسنل خود شرکت و مشتریان رو در همه ویدیوهاش نشون میده. به طوری که حتی مدیرعامل شرکت هم در ویدیوهای وب­سایت در حالی که لباس عروسکی مخصوص شرکت رو پوشیده بود، نشون داد. این دقت بر مردم میتونه به برند کمک کنه با مخاطبانش رابطه‌­ نزدیک­تر و شخصی‌­تری داشته باشه

 

6- «پروسه»  بازخورد (فیدبک) منحصربه فرد، شرکت Zara، اجازه میده طرح‌­های به‌روزتر و بالاتر از دیگر فروشندگان لباس رو تولید کنه

پروسه در مجموعه بازاریابی، به جریان عملی که یک شرکت در رسوندن محصول یا سرویس به مشتریانش داره، گفته میشه؛ این جریان شامل برنامه‌­ریزی‌­ها و قراردادهایی میشه که درمورد ساخت و بازاریابی یک محصول هست، از تحقیق و توسعه گرفته تا خط آخر تولید محصول. این مورد حتی اینکه چگونه یک تیم بازاریابی با هم کار میکنن تا روش‌­ها و کمپین‌­های تبلیغاتی رو خلق کنن رو میتونه شامل بشه.

با استفاده­ از کامپیوترها و تکنولوژی پیشرفته، شرکت‌­ها میتونن از نرم‌­افزار و ابزارها بهره بگیرن تا یک بهره و سود قابل رقابت که از پروسه­ها بوجود میاد خلق کنن. پیشرفت­دادن پروسه­ها به بارورشدن بیزینس کمک میکنه که سوددهی بیشتر بشه. همچنین به سرعت­بخشی شرکت­ها در بازاریابی کمک میکنه و سوددهی­ای رو به شرکت میده که ایده­ی جدید با خودش میاره.

به عنوان مثال، چطور غول فروش لباس­های مد و معروف، شرکت Zara، طرح­های تولید لباس جدید رو سریع داخل مغازه­هاش میبره. این شرکت پروسه­ی نوآوریش رو بر اساس فیدبک یا بازخورد مشتریانش ساخته، به این­صورت که از فروشگاه­هاش برای گرفتن ایده­ها و پیشنهادات مشتریان استفاده میکنه و سپس این ایده­ها رو به دست طراحان میرسونه. این روش بهینه­سازی­شده به طراحان اجازه میده به سرعت طرح­های جدید رو شامل بشه که در نتیجه شرکت میتونه ویترین خودش رو با ایده­های بروز و جدید پر کنه قبل از اینکه دیگر رقبا به این ایده­ها دسترسی پیدا کنن.

پروسه­ی فیدبک مشتری چیزی فراتر از سرعت­بخشی به بیزینس برای شرکت Zara بوده؛ این پروسه تکیه­ی شرکت بر ارتقایافتن رو کاهش داده. در نتیجه شرکت برای تبلیغات خیلی کم هزینه میکنه (فقط 3درصد از فروش)؛ این پروسه دنبال­کنندگی و طرفداری بسیار گسترده­ای برای شرکت بوجود اورده البته با تشکر از طرفداران و فن­هایی که در پروسه­ی نوآوری فعالیت دارن. این شرکت افتخار طرفداری 30 میلیون فالوور در اینستاگرام و 28 میلیون نفر در فیس­بوک رو داره.

7- رستوران By Chloe، 31 میلیون دلار سرمایه­گذاری کرد که سبب شد به یک مد جدید و بروز در «اسناد فیزیکی» تبدیل بشه

اسناد فیزیکی شامل آیتم­های واضحی میشه که یک مشتری میتونه ببینه یا لمس کنه، مثل اسناد و گزارشات رسمی، مرور محصولات، نمونه­کارها، بسته­بندی، وب­سایت شما و دیگر ماده­هایی که اطلاعات درمورد برند شما رو تهیه میکنن. این اسناد به عنوان مدرک برای مشتریان محصوب میشن که نشون بدن شرکت یا محصول به قول­ها و حرف­هایی که میزنه عمل میکنه.

برای یک رستوران، اجزایی که محیط و جو سالن غذاخوری رو بوجود میارن، اسناد فیزیکی به حساب میان. رنگ­ها و دکوراسیون موجود، طراحی منو، حتی یونیفرم­های پرسنل از این موارد هستن. از اونجایی که این موارد برای رستوران­ها همیشه حائز اهمیت بوده، برخی از مدیران جدید راه رو با یک دیدگاه جدید روشن­تر میکنن که تا همین اخیرا کسی دارای این دیدگاه­ها نبوده.

رستوران جدید فست­فود گیاهی By Chloe، که 31 میلیون دلار برای توسعه­ی ایده­ش سرمایه­گذاری کرد، در حال بهینه­سازی اسناد فیزیکی هست که مشتری­های مخصوصی رو فراهم میکنه که باعث پیشرفت تو زمینه جذب مشتری­های ماندگار میشه. نمای ماهرانه­ و منحصر به فرد سالن غذاخوری رستوران که به خوبی به چشم میاد خیلی حرفه­ای مناسب پست شدن به عنوان عکس­های بسیار هوس­انگیز و دلربا (که در اینستاگرام خیلی زیاد موجودن) طراحی شده. هشتگ اینستاگرامی #bychloe تا به حال بیش از 30،000 بار استفاده شده. این گونه نماها که در بین کاربران دست به دست میشن میتونن مشتریان جدید رو جذب کنن و نیاز به ارتقایافتن از طریق تبلیغات برای خود شرکت رو کمتر میکنن.

مزایای عناصر مجموعه بازاریابی که به عنوان اساس و پایه­ی پیشرفت شرکت پدیدار میشن میتونن بر دیگر عناصر هم تاثیر بذارن. این مسئله رو در مورد تمرکز جدی و وقفه­ناپذیر شرکت Slack بر محصولاتش دیدیم، که وسیله­ی ارتقایافتن شرکت رو هم مهیا کرد. همین حرف رو درمورد استراتژی رستوران By Chloe میشه زد، که از عنصر اسناد فیزیکی برای پیشرفت و ارتقاش استفاده میکنه.

اهمیت مجموعه بازاریابی: 7بخش در استراتژی پیشرفت شما

مزایای یک تحلیل مجموعه بازاریابی اون­موقعی به چشم میاد و تفاوت و تغییر رو ایجاد میکنه که به رشد بیزینس شما برسه. با در دست­داشتن مدل مجموعه بازاریابی، میتونین به راه­های اجرا و اعمال این 7بخش فکر کنین. هر عنصر و چگونگی تعامل شرکت­تون با اون عنصر رو در نظر بگیرین؛ یا چگونگی تعامل رقباتون رو با اون عنصر در نظر بگیرین؛ ببینین میتونین از موقعیت­ها برای بکارگرفتن هر یک از 7بخش به طور جداگانه برای بدست اوردن یک مزیت رقابتی استفاده کنین؟